Entretenir son réseau n’est pas vendre

BLR n° 58 – 26/03/2026

La minute BD* de Louis LEBLANC

*business development

« Je ne suis pas commercial. » Combien de fois j’ai entendu cette phrase dans la bouche d’avocats brillants. Et ils ont raison. Leur rôle n’est pas de vendre. Mais voilà le problème : ils utilisent ce refus légitime pour justifier une inaction totale. Ne pas prospecter, OK. Mais, ne même pas donner de nouvelles à un ancien client ? C’est là qu’on glisse de la dignité professionnelle à l’isolement choisi.

Le malentendu qui paralyse

Vous confondez deux choses. Vendre, c’est convaincre quelqu’un d’acheter quelque chose dont il n’a pas forcément besoin.

Entretenir son réseau, c’est maintenir vivantes des relations avec des gens qui vous connaissent déjà, qui vous apprécient, qui ont peut-être déjà travaillé avec vous. Ce n’est pas la même démarche. Pas la même posture. Pas le même enjeu.

Pourtant, dans votre tête, envoyer un mail à un ancien client pour prendre de ses nouvelles, c’est déjà « faire du commercial ».

Résultat : vous ne faites rien. Votre réseau existe, vous l’avez construit sur des années, mais vous le laissez mourir par peur d’être perçu comme opportuniste. Et c’est précisément cette inaction qui vous rend invisible. 

Vous n’avez pas de cible commerciale. Vous avez un réseau professionnel à faire vivre.

Ce que vous faites déjà sans y penser

Regardez vos comportements quotidiens. Vous croisez un confrère à un colloque, vous discutez, vous échangez vos cartes.

Vous envoyez un article intéressant à un client après une actualité législative qui le concerne. Vous appelez un ancien collaborateur devenu juriste en entreprise pour déjeuner.

Tout ça, c’est de l’entretien de réseau. Et vous ne vous sentez pas « commercial » en le faisant.

Pourquoi ? Parce que c’est naturel, contextuel, sincère. Le BD que vous refusez, ce n’est pas ça.

C’est l’image du type qui appelle tous ses contacts avec un script de vente. Mais personne ne vous demande ça. On vous demande juste de systématiser ce que vous faites déjà spontanément avec quelques personnes. 

La différence entre entretenir et vendre 

Un commercial prospecte des inconnus avec un objectif de conversion. Vous, vous entretenez des connaissances avec un objectif de présence. La nuance change tout. Entretenir, c’est prendre des nouvelles. Partager une analyse qui pourrait intéresser.

Proposer une mise en relation entre deux contacts. Rien de tout ça n’est intrusif.

Rien ne ressemble à une démarche commerciale. Et pourtant, c’est précisément ce qui maintient votre visibilité. Un avocat envoie ses vœux en janvier puis disparaît onze mois.

L’année suivante, il s’étonne de ne pas être recommandé. Normal : il n’existe que deux semaines par an dans la tête de son réseau. Le problème n’est pas qu’il refuse de vendre. C’est qu’il refuse d’exister.

Un mail pour prendre des nouvelles n’est pas une prospection, c’est une marque d’attention.

Vous n’avez pas à devenir quelqu’un d’autre

Personne ne vous demande de changer de personnalité. Si vous êtes réservé, restez-le. Mais être discret ne signifie pas être absent. Vous pouvez entretenir votre réseau avec votre style, à votre rythme, selon vos codes. Un mail tous les trois mois pour partager une veille juridique.

Un déjeuner semestriel avec un ancien client. Un message après avoir vu qu’il a changé de poste sur LinkedIn.

Ce sont des gestes simples, professionnels, respectueux. Et surtout : ce sont des gestes que vous attendez vous-même de vos contacts.

Quand un confrère vous donne de ses nouvelles, vous ne pensez pas « il me prospecte ». Vous pensez « c’est sympa de sa part ». Vos contacts pensent exactement la même chose.

Alors, reprenez contact. Pas pour vendre. Juste pour entretenir ce qui existe déjà. Votre réseau ne vous reprochera jamais d’être présent. Il vous reprochera d’avoir disparu. 

par Louis LEBLANC, co-fondateur ANABA

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