Le coût invisible de l’inaction relationnelle
BLR n° 61 – 18/06/2026
La minute BD* de Louis LEBLANC
*business development
Votre cabinet tourne bien. Les dossiers arrivent. Vous êtes débordé. Alors pourquoi perdre du temps à « faire du réseau » ? Cette logique semble imparable. Pourtant, c’est exactement à ce moment-là que vous creusez votre propre tombe professionnelle.
La dette qui s’accumule en silence
Un cabinet d’avocats fonctionne pendant trois ans sans faire de développement commercial. Les associés sont occupés. Les clients fidèles alimentent l’activité. Tout va bien. Puis un jour, un associé part. Avec lui disparaissent 40 % des nouveaux dossiers. Et là, c’est la panique. Il faut reconstruire un réseau à zéro, renouer des contacts disparus depuis des années, réapprendre à être visible.
Ce processus prend deux ans. Deux ans de stress, de revenus en baisse, de questionnements.
Le cabinet n’a pas perdu son réseau en un jour. Il a juste… arrêté de s’en occuper. Pas par mauvaise volonté. Par manque de temps, d’abord. Puis par habitude. L’inaction n’était pas neutre. Elle coûtait quelque chose, mais la facture était différée.
Entretenir son réseau coûte 2h/semaine. Reconstruire un réseau à zéro coûte 2 ans.
Le confort trompeur du statu quo
Pourquoi est-ce si facile de ne rien faire ? Parce que l’inaction ne fait pas mal immédiatement. Vous ne voyez pas les opportunités qui passent à côté de vous. Vous ne voyez pas l’ancien camarade de promo qui confie un dossier à un concurrent parce qu’il ne sait plus ce que vous faites. Vous ne voyez pas le client qui vous oublie progressivement parce que vous n’avez pas donné signe de vie depuis un an.
Le problème de l’inaction, c’est qu’elle est invisible. Elle ne génère ni remords ni urgence. Juste un lent effritement que vous ne percevez pas. Et quand vous le percevez enfin, il est souvent trop tard pour corriger facilement.
L’inaction n’est pas du temps gagné, c’est une dette différée.
Le calcul économique que personne ne fait
On a vu des cabinets qui consacraient deux heures par semaine à entretenir leurs relations. Déjeuners, appels rapides, messages simples. Pas grand chose. Et d’autres qui ne faisaient rien, convaincus que c’était du temps perdu. Ceux du second groupe finissaient souvent par y consacrer six mois en urgence, dans un contexte de stress, avec des résultats incertains. 100 heures contre 400. Sans compter ce que ça coûte quand les dossiers ne rentrent plus.
Ce qui est frappant, c’est que les avocats du second groupe avaient souvent l’impression d’être plus efficaces. Ils confondaient économie d’effort et économie réelle.
Le piège de l’inaction, c’est qu’elle semble gratuite. Elle ne l’est jamais.
La vraie question n’est pas « quand », c’est « à quel prix »
Vous finirez par faire du développement relationnel. La seule variable, c’est le moment. Soit vous l’intégrez maintenant, quand vous êtes en position de force, et ça ressemble à de l’entretien léger. Soit vous y serez forcé en situation de crise, et ça ressemble à de la survie.
Dans le premier cas, vous gardez le contrôle. Vous choisissez vos interlocuteurs, le rythme, le ton. Dans le second, vous êtes en mode panique, et ça se sent. Les gens sentent le désespoir. Ils sentent quand vous recontactez quelqu’un uniquement parce que vous êtes dans le besoin. Et ça change tout.
La différence entre entretenir et reconstruire, ce n’est pas que le temps. C’est aussi la qualité de la relation et votre crédibilité professionnelle.
Alors la prochaine fois que vous vous dites « je n’ai pas le temps pour ça », demandez-vous : est-ce que je n’ai vraiment pas le temps, ou est-ce que je reporte une facture qui me coûtera dix fois plus cher demain ?
par Louis LEBLANC, co-fondateur ANABA
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