La règle des 3 contacts : pourquoi un seul mail ne suffit jamais 

Vous avez l’impression d’avoir entretenu le lien. Un beau message personnalisé, quelques nouvelles échangées. C’est sincère, ce n’est pas du démarchage. Sauf que votre interlocuteur reçoit 47 mails de vœux le même jour. Le vôtre se noie dans la masse. Et ensuite ? Le silence. Onze mois complets. Quand ce prospect évoque un contentieux commercial en juin, votre nom ne lui vient pas à l’esprit. Normal : vous n’existez plus dans son quotidien. Ce n’est pas de l’ingratitude de sa part, c’est du fonctionnement humain basique. On se souvient de ce qui se répète, pas de ce qui surgit une fois par an.

Les recherches en psychologie cognitive sont claires : il faut plusieurs expositions pour ancrer une information en mémoire. Pour votre réseau, c’est pareil. Trois points de contact dans l’année, c’est le seuil minimal pour exister vraiment. Pas besoin de surjouer. Janvier : vos vœux. Mai : vous partagez un article pertinent sur une évolution législative qui concerne leur secteur. Octobre : vous les croisez à une conférence ou vous prenez un café. Voilà. Vous venez de multiplier par trois vos chances d’être rappelé quand un besoin émerge. Ce n’est pas de la manipulation, c’est juste rester présent dans la vie professionnelle des gens qui vous connaissent déjà. 

Je devine votre objection : « Mais je vais avoir l’air d’insister, de forcer le contact. » Non. Ce qui est lourd, c’est de solliciter systématiquement. Ce qui est naturel, c’est de donner des nouvelles. Imaginons un avocat spécialisé en droit social qui envoie en mars un résumé de deux lignes sur une jurisprudence récente à ses anciens clients. Pas de demande, pas de rendez-vous, juste un service. En septembre, ce client a un litige avec un salarié. À qui pense-t-il ? À celui qui lui a montré en mars qu’il suivait les évolutions du droit social. Pas à celui qui l’a contacté uniquement en janvier, puis a disparu. 

Ne changez pas tout votre fonctionnement d’un coup. Prenez trois contacts de votre réseau avec qui vous aimeriez travailler. Notez dans votre agenda trois moments dans l’année où vous leur donnerez signe de vie. Un message après la lecture d’un article, une invitation à un petit-déjeuner, le partage d’une information utile. Rien de forcé. Et observez. Dans six mois, mesurez combien de fois votre nom est ressorti dans leurs conversations, combien de fois ils ont pensé à vous recommander. Vous verrez : la fréquence crée la familiarité, et la familiarité crée la confiance. 

par Louis LEBLANC, co-fondateur ANABA