La relance sans harcèlement : un équilibre à maîtriser
BLR n° 57 – 26/02/2026
La minute BD* de Louis LEBLANC
*business development
Un avocat m’a récemment confié qu’il envoyait ses vœux une fois par an à ses anciens clients, puis plus rien pendant onze mois. « Je ne veux pas les déranger », m’a-t-il expliqué. Noble intention. Résultat concret : invisibilité totale. Ses clients ne pensent plus à lui, et il s’étonne de ne jamais être recommandé.
Le malentendu déontologique
La confusion est profonde. Beaucoup d’avocats assimilent toute prise de contact à du démarchage, donc à une faute déontologique. Pourtant, la règle est claire : ce qui est interdit, c’est la sollicitation agressive de nouveaux clients. Pas le maintien du lien avec vos relations existantes.
Reprendre contact avec un ancien client pour prendre des nouvelles, partager une analyse juridique pertinente, ou simplement maintenir la relation, ce n’est pas du démarchage.
C’est de la diligence professionnelle. Vous ne vendez rien. Vous entretenez un capital relationnel que vous avez légitimement construit. La différence est fondamentale, mais elle échappe à beaucoup de praticiens qui préfèrent l’abstention totale à la réflexion sur le curseur.
Reprendre contact avec un ancien client n’est pas du démarchage, c’est de la diligence relationnelle.
La peur du regard de l’autre
Au-delà de la déontologie, il y a quelque chose de plus viscéral : la peur d’être perçu comme « celui qui en veut ». Vous imaginez déjà le jugement : « Il me relance parce qu’il a besoin de moi. » Et c’est vrai. Vous avez besoin de votre réseau. Mais eux aussi ont besoin du vôtre. La relation professionnelle n’est pas une dette.
Elle est un échange continu de valeur, d’attention, d’informations. Quand vous cessez tout contact pendant des mois, vous ne protégez pas la relation. Vous l’éteignez. L’autre ne se sent pas respecté. Il se sent oublié. Et quand il aura besoin d’un avocat, il pensera à celui qui s’est manifesté récemment, pas à vous.
La déontologie interdit la sollicitation agressive, pas le maintien du lien.
Le mythe de la relance parfaite
Vous attendez le moment idéal. L’article percutant à partager. L’occasion professionnelle parfaite. Résultat : vous ne faites rien. Parce que le moment parfait n’existe pas. Une relance efficace n’a pas besoin d’être brillante. Elle doit être sincère. Un message court après avoir lu qu’un client a levé des fonds. Un café pour prendre des nouvelles sans agenda caché. Une invitation à un événement qui pourrait l’intéresser.
Ce ne sont pas des stratégies de vente. Ce sont des gestes humains. Vous ne harcelez pas. Vous maintenez le lien.
La fréquence naturelle ? Trois à quatre contacts par an, espacés, contextualisés. Rien d’intrusif. Juste la preuve que vous existez encore.
Vous attendez le moment idéal. L’article percutant à partager. L’occasion professionnelle parfaite. Résultat : vous ne faites rien.
L’invisibilité a un coût
Imaginons un avocat qui accompagne un client pendant deux ans sur une opération complexe. Fin du dossier. Satisfaction mutuelle. Puis silence radio pendant dix-huit mois.
Quand ce client aura un nouveau besoin, il ne pensera pas à cet avocat. Pas par manque de reconnaissance, mais par simple mécanique de mémoire. On se souvient de ceux qu’on voit.
Et c’est là tout le paradoxe : vous avez construit un réseau sur quinze ans, mais vous attendez qu’il produise des résultats tout seul. Votre réseau n’est pas un placement à terme. C’est un jardin. Si vous ne l’entretenez pas, il se désertifie. La relance n’est pas du harcèlement. C’est de l’entretien.
Et c’est là tout le paradoxe : vous avez construit un réseau sur quinze ans, mais vous attendez qu’il produise des résultats tout seul.
La prochaine fois que vous hésiterez à reprendre contact avec un ancien client, posez-vous cette question : « Est-ce que je serais gêné de recevoir ce message ? » Si la réponse est non, envoyez-le.
par Louis LEBLANC, co-fondateur ANABA
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